ホームページを作ったけれど、お問い合わせが来ない！という相談は、非常に多く受けます。

100万円以上の制作費がかかったのに、お問い合わせが来ない。こんな悲劇は実は、世界の至る所で発生しているのではないでしょうか？

お問い合わせのハードルが高い

お問い合わせが来ない原因はさまざま考えられますが、その要因の一つとして、お問い合わせのハードルが高い可能性が挙げられます。

商材によっても変わってきますが、ざっくりとした考え方でいえば、高額な商品ほど、お問い合わせへのハードルが高くなりますので、よりステップを刻んだ方が最終的な購入に至りやすくなる可能性があります。

逆に単価が低い（例えば、千円未満や1万円未満）の商品の場合は、ステップを増やさずに、逆にシンプルに購入に至る導線を設定する方が、購入につながりやすくなります。

顧客がお問い合わせをするタイミングはいつ？

通常、見込み顧客が検討を開始してから購入するまでの購入決定プロセスを考えてみましょう。

一般的によく知られる購入決定プロセスとして、AIDMAといったような考え方もあります。まだ製品に興味のないユーザーが課題を認識し、商品を選定していく流れの中で、お問い合わせはどの段階で行うものでしょうか？

実はお問い合わせは、顧客がほとんど商品選定が終わっていて、購入するかどうかを迷っているようなフェーズにユーザーが行う行為だと言えます。

事業者からすれば、もっと気楽に問い合わせて欲しいと思うかもしれませんが、気楽に問い合わせるユーザーはなかなかいないのが実情です。

ハードルの低いコンバージョンを用意する

より気楽に、もっと問い合わせを増やしたいのであれば、顧客の購入決定プロセスのできるだけ前の段階から、顧客にリーチする方法が考えられます。

例えば、メルマガだったり、ホワイトペーパーのダウンロードであったり、セミナー（ウェビナー）であったり、顧客が具体的な商品を選定するずっと前から、リーチしていくと、結果的に最終的な問い合わせにつながる数も増えてくるでしょう。

お問い合わせの目的が明確になっていない

WEBサイトを設計する場合に、お問い合わせの内容が漠然としてしまうような場合、ユーザーはお問い合わせの内容をどうすればよいか迷ってしまい、結果的にお問い合わせをやめる可能性があります。どうしてもお問い合わせしたいユーザーだとしても、情報を整理させるという負担が発生します。

お問い合わせが来ない！と悩む場合、既存のお問い合わせとは別に、目的を明確にしたコンバージョンポイントを用意してあげるとよいでしょう。

具体的には、

いまあるホームページで問い合わせを増やすには

既存のホームページを大幅に変更することができずに、お問い合わせを増やしたい場合、一つの方法は、顧客がお問い合わせができる状態まで、十分に情報提供するということです。

単純に製品の情報を提供するだけでなく、もっと幅広く、製品の選び方や、業界の知識などをしっかりと配信していくことで、お問い合わせまでの階段を登ってもらうという方法です。

もう一つの方法はお問い合わせをLINE公式などの問い合わせに誘導する方法です。LINEはほとんどの日本人が普段より利用しており、問い合わせのハードルはフォームに比べるとやや下がります。特にBtoCのビジネスである場合には効果的でしょう。

どこまで情報提供が必要かは、商材の性質やわかりやすさにもよります。例えば、地域に1つしかない学習塾などのBtoCジャンルのWEBサイトの問い合わせは、比較的問い合わせが来やすいジャンルです。一方で、BtoBビジネスで競合が多いジャンルで、我々のようなホームページ制作会社は問い合わせフォームからの問い合わせはなかなか来ません。

WEB制作者のゴールはどこ？

一般的なWEB制作会社の立場からすれば、WEBサイトを作る時にとりあえずお問い合わせフォームを用意するのが一般的ですが、本当にお問い合わせにつながるフォームになっているかまで、ケアできているでしょうか？

WEB制作会社にWEBサイトの制作を依頼した場合、制作会社のゴールは以下のどこにあると思いますか？

Ａ：顧客が望むデザインのWEBサイトを制作し、納品する
Ｂ：WEBサイトを制作し、お問い合わせ（購入、契約）に繋げる

多くの制作会社は、Aをゴールにしているのではないでしょうか？

Aの場合、お問い合わせフォームがあればよい、と単純に考えてしまいますので、結果的に本当に効果が期待できる、問い合わせになっていない場合もあります。

お問い合わせが本当に有効性のあるかは、しっかりと見定めるようにしましょう。