ビジネス書の定番とされるマイケル・ポーターの「競争と戦略」。

ビジネス界ではあまりにも有名ですが、なかなか分厚いビジネスの専門書まで手が回らないという方に向けて、エッセンスだけを取り出して要約されたのがこの本です。

すべてを完全に理解しなくても、要所要所にビジネスのヒントになるアイデアが散りばめられています。

戦略とはなにか?

戦略という言葉は、多くの人にとって、解釈が難しく、事業を営む上でも、どういう部分が戦略なのか?が分からないという方も多いのではないでしょうか?本書では戦略について、以下のように定義されています。

戦略とは、競争にさらされた組織がどうすれば卓越した業績を実現できるのか?

その中で、”競争的戦略とは、他社と異なる道筋を選ぶ”ということで、何を差別化するのが重要なのか?が、様々な観点で体系化されています。

競争で、最も起こりやすい勘違いは「一位を目指すこと」であり、本当の目的は収益を上げることであるといいます。それは、最高を目指すことが、最終的には品質の同質化を招き差別化の要素がなくなり、最終的には価格競争から収益率が下がってしまうことが原因です。

5つの競争要因

競争では実際に何が起こっているのか?ポーターは例外なく、以下の5つの要因に分解できるといいます。

そもそも企業の利益は

利益=価格-コスト

の式で表されますが、それぞれ以下のような影響に分解されます。

【価格に影響】
①新規参入者の脅威
②買い手の交渉力
③代替品や代替サービスの脅威

【コストに影響】
④サプライヤーの交渉力

【価格とコストの両方に影響】
⑤既存企業同士の競争

それぞれの要因における競争において、企業が競争においてどういう戦略を取るべきかが詳しく紹介されています。

さて、詳しい体系的な戦略の考え方を記事で紹介しようとすると、非常に学問的で堅苦しくなってしまいますので、エッセンシャル版のエッセンシャルということで、特に筆者が気になった部分を紹介したいと思います。

あらゆる顧客に気に入られようとしない

あらゆる顧客に気に入られようとしない

ビジネスを行っていると、体感的にわかる部分ではありますが、単純に言えば、ターゲットを絞らないと、差別化された企業に競争で負けるということになります。

「スタック・イン・ザ・ミドル」という言葉があります。これは、あらゆる顧客に気に入られようとした商品やサービスを提供しようとすると、最低限の機能で低コストを提供する差別化された企業と、高機能を提供することで差別化する企業に挟まれて、身動きがとれなくなるという状態のことです。

何をやらないかを選択する

戦略の策定において、「何をやらないか」が「何をやるか」の選択と同じくらい重要であるといいます。

企業は、機能や特徴を製品に詰め込みたくなるという誘惑にかられています。

しかし、これは、先程の万人に商品を提供しようとすると、それによって尖らせてきた差別化要素が緩和してしまい、結局は収益性が下がってしまうといいます。

あらゆる顧客のあらゆるニーズに対応しないことを意図的に選択しない限り、どんな顧客のどんなニーズにもうまく対応することはできないのだ。

戦略というのは、トレードオフであり、その本質は「何をやらないか」を選択することというのは、ビジネスの上でも、頭に入れておきたい考え方です。

何をアウトソーシングするか?

多くの企業はアウトソーシング(=外注)をしていると思いますが、何を外注するか?は非常に重要な要素ということです。

多くの考えでは、コアな事業(コアコンピタンス)は、社内で内製化し、それ以外はアウトソーシングする、という考え方がありますが、ポーターがいうには、戦略上の特別な調整が必要な特別な機能は内製化し、調整が不可能な一般的な機能で、戦略と無関係になるものはアウトソーシングするという考え方が紹介されています。

継続性と柔軟性

企業は変わることが重要、という意見は多く耳にします。

変わらないことはもちろんダメですが、変わりすぎることも実は問題であるという意見が述べられています。

実際にビジネスでは、継続することで、より新しいポジションを発見したり、差別化要素を生み出したりということができる可能性が出てきます。

また継続することで、プロセスが改善され、活動全体の適合性が高まります。継続性があることで、社内の教育が一貫性をもたせることが出来たりプログラムの充実などが可能になります。

反面、変わりすぎる場合には、コストが多くかかり過ぎたり、適合化されたビジネスがハマらなくなるといった弊害も生まれる可能性があります。

変わるはあるが、変わりすぎることもまた弊害がある。ということですね。自分の戦略がどの程度変化させているのか?客観的な目線で自分のビジネスを捉えることが重要そうです。

マーケティングを戦略は違う?

確かに戦略は、どの顧客に、どの製品を、どのようなやり方で売るか?というマーケティング的な要素が含まれているように思いますが、これは供給サイドと需要サイド、どちらからビジネスを見るかで分けられます。

マーケティング:需要サイド
戦略:需要サイド+供給サイド

マーケティングが顧客やニーズに目を向けているのに加えて、戦略では、特別に調整されたバリューチェーンが必要といいます。

良い顧客サービスは差別化されているか?

よくある間違いとして紹介されているのが、自社の強みの過大評価です。

良い顧客サービスが強みであると自負していても、戦略においてはそれは強みとは言えません。

本当の強みとは、競合他社と違う活動の組み合わせを選び、違う活動を行っているからこそであると紹介されています。

あなたのビジネスに戦略はありますか?

戦略、と言われると、堅苦しい事業計画が思いつきますが、ビジネスを行う上では、ポーターのいう戦略を取り入れることは、有用ではないでしょうか?

戦略について一度考えて見たい方は是非この書籍を読んでみて下さい。

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