取材・インタビュー記事でリードを獲得するメリットと方法

AI技術が急速に普及し、一部のメディアではアクセスが減少しているという声も聞かれるようになりました。実際にGoogle検索でもAI Overviewが表示されるケースが増え、ユーザーの多くの疑問がサイトにアクセスしなくても解決できる状況が生まれています。

情報そのものの価値が飽和しつつある今、企業が継続的に読者へリーチし、信頼を構築するためには、従来とは異なるアプローチが必要です。そこで有効な解決策のひとつが、独自性の強い「取材記事・インタビュー記事」を作成することです。

この記事では、取材記事を使ってリードを獲得するために必要なポイントを、初心者でも理解できるよう順序立てて解説します。具体的な活用シナリオまで紹介するため、すぐに実践できるヒントが得られます。

取材記事がリード獲得に効果的な理由

企業の一方的な宣伝より、説得力がある

取材記事がリード獲得に強いといわれるのは、読者が信頼しやすい情報構造を自然に作れるからです。顧客や専門家、社内メンバーといった第三者の声が入ることで、企業が一方的に語る宣伝よりも説得力が高まり、読者は内容をそのまま受け取りやすくなります。特にBtoB領域では、信頼性が意思決定に直結しやすく、取材形式の情報は検討段階の読者に強く響きます。

また、取材記事はストーリーとして読まれやすく、読者が自分の状況に置き換えて理解しやすい点も特徴です。「導入前の課題」「サービスを選んだ理由」「導入後の効果」が具体的に語られるため、読者は自然と自社の環境に当てはめて考えることができます。これは、購入直前の読者にとって特に有効で、意思決定の背中を押す大きな材料になります。

長期的な資産になる

さらに、取材記事は一度作れば長期間活用できる資産にもなります。営業資料への転用、SNSでの再配信、メール（メルマガ）での活用など、さまざまな場面で何度でも使えるため、広告費をかけずに継続的なリーチを生み出せます。独自の顧客事例や専門家の視点を取り入れることで、競合に模倣されにくいコンテンツになる点も、大きな強みと言えます。

営業活動で展開しやすい

また、営業活動との相性の良さもメリットです。商談前後に取材記事を共有すると、営業担当者が語る説明を裏付ける「証拠」として機能し、相手が安心して判断できる材料になります。さらにMAツールを用いたナーチャリングにも活用でき、見込み顧客の関心に合わせて記事を届けることで、段階的に理解と興味を高めることができます。

このように、取材記事は信頼性と独自性を両立しながら、営業やマーケティング活動全体を底上げする力を持つコンテンツともいえます。AI時代においても埋もれにくく、成果に直結しやすい点が、多くの企業で活用が進んでいる理由と言えるでしょう。

リード獲得につながる取材記事の種類

リード獲得に効果的な取材記事にはいくつかの形式があり、目的に合わせて最適なものを選ぶことが成果につながります。

顧客インタビュー（導入事例）

顧客インタビューは、自社サービスの訴求で最も効果的な方法です。自社サービス・商品を利用した実際のユーザーの声を紹介する形式です。

実体験に基づく内容は読者に強い説得力を与え、「自分にも同じメリットが得られるかもしれない」と感じてもらえます。導入前の課題や導入後の変化を丁寧に記述することで、サービスの価値が自然と伝わります。

さらに顧客に顔と名前を出してもらうことができれば、信頼感はさらに上がります。

専門家インタビュー

専門家の知見を取り入れた記事は、読者にとって有益な情報源となり、企業の専門性を際立たせる効果があります。特にBtoB領域では専門性が意思決定の基準になりやすいため、第三者の意見を通じて信頼性を高めることができます。

外部の著名人（インフルエンサー）にインタビューして、拡散力を高める方法や、深い知見を持つ専門性家にインタビューして、信頼性と権威性を自社サービスに移転する方法があります。

これは弊社では「権威性の移転」と読んでいます。

社内メンバーインタビュー

社内メンバーの声を届ける記事は、プロダクトの背景や企業の思想を理解してもらううえで役立ちます。「サービスをなぜ作ったのか」「どんな課題を解決したいのか」といった裏側の情報は読者の共感を生み、企業への親近感を強め、企業のブランディングに役立ちます。

採用インタビュー

採用ページ用に従業員インタビューを載せる方法も一般的です。実際に働いている人が見えることで、応募者はより安心して企業に応募できるようになります。

本格的な採用を行う上で、従業員インタビューはマストの施策といえます。

取材テーマから質問項目をつくるポイント

成果につながる取材記事にするためには、素材となる取材内容の質を高めることが欠かせません。テーマと質問設計が適切であれば、読者が知りたい情報が自然と集まり、読み応えのある記事になります。

読まれるテーマ選びのポイント

テーマを選ぶ際は、読者が抱えている課題と、それをどのように解決できるかを中心に考えます。たとえば「業務効率化」「人手不足」「売上向上」など、業界に共通する悩みを起点にすると関心を引きやすくなります。

読者の課題を引き出す質問項目の作り方

質問は、相手の経験や変化を広く聞けるように設計します。導入前の課題、商品を選んだ理由、導入後の変化など、ストーリーとして流れが生まれるように並べると、読者にとって理解しやすくなります。

質問項目をつくるコツは、質問内容がそのまま記事構成の流れになるようにつくることで、質問のイメージが湧くとともに、必要な項目のし忘れがなくなります。

読みやすい構成と文章のコツ

文章は専門用語を使いすぎず、読み手が頭の中で情景をイメージできるように書きます。段落の流れを整理すると、取材対象者のストーリーが自然と伝わります。

効果が高いビジュアルと情報整理の方法

必要に応じて写真や図を挟むと情報が理解しやすくなります。ただし、多用すると視点が頻繁に切り替わるため読者の集中力が途切れやすくなるという注意点があります。重要な箇所に限定して使うことがポイントです。

リード獲得を生む導線設計（CTA設計）

記事を読んでもらうだけではリード獲得につながりません。読者が次のステップに進みやすくする導線、つまりCTA（Call To Action：行動喚起）が必要です。

記事内CTAの置き方と種類

読者は興味を持ったタイミングで行動しやすくなるため、記事の冒頭、中盤、最後など自然な位置にCTAを配置が考えられます。

資料請求や無料相談、ホワイトペーパーのダウンロードなど、複数の選択肢を用意すると行動につながりやすくなります。

記事を読み終えた読者に「この後どうすればよいか」を明確に示すことで、行動の迷いをなくします。取材内容と関連性の高いCTAを提示すれば、より自然にクリックされやすくなります。

LPやホワイトペーパーとの連携方法

記事で興味を持った読者が自然にLP（ランディングページ）へ移動できるよう、リンクの配置や説明文を工夫します。記事が入口となり、LPが出口になる構造をつくることで、読者が段階的に理解を深められます。

作った取材記事を最大化する配信・拡散方法

内容が良くても読まれなければ成果は生まれません。配信方法を工夫することでリード獲得の可能性を大きく広げられます。

SNS・メール・広告への活用

記事はSNSでの拡散に使えるほか、既存顧客に向けたメール配信にも活用できます。特にBtoB領域では、業界向け広告と組み合わせることで、関連性の高い読者に届けやすくなります。

ナーチャリングにはMAツールも有効です。MAツールを使えば、一般的なケースとして、興味関心に合わせて記事を配信し、購入意欲を高める流れをつくれます。複数の記事を段階的に届けることで、見込み顧客の理解を深めて育成しやすくなります。

営業資料としての再利用

取材記事は営業資料としても有効です。具体的には、インタビュー記事の内容を要点のみ整理してスライドに落とし込むようなイメージです。

商談前後で共有すれば、相手は事前に企業の実績や顧客の声を知ることができ、商談がスムーズに進みます。

営業資料としては、冊子のようなホワイトペーパーや、スライド・パワーポイント形式などが考えられます。

取材記事を使ったリード獲得の成功シナリオ

取材記事がどのように成果につながるかを理解すると、活用のイメージが明確になります。

初回接点を作るシナリオ

業界の課題を語る専門家インタビューなどは、新しい見込み顧客を集める入口として効果的です。興味を持って記事を読むことで、企業を知るきっかけになります。

ナーチャリングで効果を出すシナリオ

サービス導入事例を段階的に配信することで、検討中の見込み顧客に安心感を持ってもらえます。複数の事例を読むうちに「自社にも当てはまる」と感じてもらえる可能性が高まります。

営業後の意思決定を後押しするシナリオ

商談後に事例記事を共有すると、成功企業の実例が意思決定の後押しになります。迷っている相手に具体的なイメージを提供できるため、商談の進行がスムーズになります。

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